Exprime tus ventajas competitivas

Ser diferente es la clave para ser competitivo. ¿Cómo puedes hacerlo?

Adelantarse a otros.

Pilar de la Calle, que gestiona dos web, empieza a trabajar a las 4.30 de la mañana. “Para adelantarme a mi competencia, a esa hora comienzo a leer y seleccionar boletines públicos. Mis clientes reciben información actualizada y personalizada antes de las 11.00”.

Centrarse en lo que uno sabe hacer .

“Decidimos externalizar todo lo que no crea valor. Estamos en un centro de negocio y utilizamos las ventajas de un call center. Hemos contratado los servicios de una empresa informática que gestiona nuestra web, un proveedor de administración, un contable y un banco. La empresa del futuro debe funcionar así. Debes concentrarte en lo que sabes hacer para no perder tiempo ni dinero. Además debes dotarte de la tecnología necesaria para tu trabajo, ni más ni menos.

Estar siempre conectado con el mercado y con tus clientes. Cuando comienzas, eres el hombre para todo, lo mismo estás reunido con el director de una importante compañía para ofrecerle tus servicios, que tienes que llevar las cartas a correos, arreglar una cerradura o colgar unos cuadros.

Cuando creces, debes centrar tu actividad en el área directiva y comercial, sin descuidar nunca la valoración del servicio al cliente. Y de esta forma, ir delegando en empleados que sean capaces de hacer el proceso productivo de la forma que les has enseñado y con las mejoras que ellos te puedan aportar”, afirma Jordi Villarroya, de la asesoría-consultoría Centea-infonomics.

En el caso de Paloma Larroy, que dirige Massó Larroy, SL, una empresa importadora de productos de moda y decoración de Brasil, subcontrata los servicios relacionados con los temas legal, fiscal y contable, la impresión de catálogos, el diseño de su web, las tareas aduaneras con una trader y el transporte. “El principal motivo es que no son actividades

que pueda hacer o porque me compensa económicamente y me permite tener más tiempo para dedicarme a lo que necesito, que es comprar y vender productos”.

Toni Mascaró, creador de eMascaró Consulting, dedicada al marketing, la comunicación y las nuevas tecnologías, subcontrata los servicios que están fuera de su modelo de negocio y que no le aportan valor como traducciones, contabilidad, nóminas, impuestos, etcétera.

La mejor forma de ‘venderse’.

En la mayoría de los casos, el presupuesto destinado para darse a conocer es muy pequeño. El tradicional ‘boca-oído’ o el contacto con otros profesionales son las formas más baratas de publicitarse en el mercado. Pero no son las únicas. Hay otras, también, muy efectivas.

El mailing, las campañas de salud visual e información en colegios y la asistencia a congresos y a cursos, así como la realización y exposición de trabajos de investigación frente a la comunidad científica, a través de Internet y en foros, son algunas de las técnicas que utiliza Juan de la Cruz, responsable de Gabinete de Optometría y Rehabilitación Visual, de Granada, para darse a conocer.

Estela Peña, fundadora de Creditel, empresa de intermediación financiera, además de utilizar Internet y la publicidad en prensa, destaca “la buena gestión que hacen los comerciales que, aparte de dar un asesoramiento de nuestro trabajo, hacen una publicidad diaria y personalizada”.

Larroy, por su parte, emplea técnicas como el telemarketing, la presentación personalizada de productos en hoteles fuera de Madrid y en su propio showroom, su web, acciones de marketing directo, publicidad –fundamentalmente a través de folletos– y la participación en ferias especializadas.

“En este sentido siempre tengo la mente abierta y pensando dónde me gustaría ver mis productos. La clave del negocio no está en vender en todas partes, sino en que mis productos encajen tanto con las tiendas que los venden como con los clientes que acuden a ellas”.

Un consejo de Francisco Jurado, responsable de Digitalon Soluciones de Tecnología, empresa de aplicaciones informáticas, software empresarial e Internet: “Llevar siempre

encima tarjetas de la empresa, porque nunca se puede saber cuándo puede surgir una oportunidad de negocio”. Otro de sus consejos es llamar a los clientes cada cierto tiempo, “si no sé nada de ellos”.

En el caso del cocinero Fernández, cuya actividad no está dirigida a un público masivo “sino a un sector más limitado de media-alta y alta categoría social”, su apuesta es el marketing personal en organismos que centralizan relaciones con sus clientes

como cámaras de comercio, consulados, agencias de alquiler de casas de lujo, asociaciones gourmet, etcétera.

Para ‘venderse’, Inés Rodríguez concierta una entrevista con el cliente, “le explico mis propuestas y le entrego un dossier de mi empresa. Si le agrada, en una segunda visita, le hago unos bocetos personalizados y adaptados al local o evento, determinamos los presupuestos y después lo confecciono en el taller”.

Carmen Cabrera, autónoma que posee un estudio de diseño gráfico y publicidad en Málaga desde hace seis años y una marca propia de camisetas –Tukanae–, reconoce que es fundamental potenciar acciones que ayuden a crecer a la empresa. “En mi caso, hice una campaña al abrir el estudio con la que conseguí mis primeros clientes. Y ahora, al cumplir cinco años, he hecho otra, que me ha traido nuevos clientes y me ha hecho recuperar antiguos que ya no invertían en diseño y publicidad”.

Fidelizar a los clientes.

Para Larroy, que trabaja bajo pedido, sin stocks y con catálogos personalizados para cada cliente en función de sus necesidades, la mejor forma es atendiendo a sus peticiones: “Soy muy proactiva en aquellas cosas que detecto en el mercado como tendencias, gustos, etc. Les ofrezco ideas y productos nuevos. Les asesoro en lo que considero que pueden ser los argumentos de venta y les oriento en la decoración de espacios.

También realizo campañas de fidelización a sus clientes finales (mediante sorteos y regalos), lo que hace que su imagen se vea reforzada frente a ellos”.

Otra estrategia es la que utiliza Romero en su empresa: “Estudiamos a la competencia y lo que hace. Buscamos sus fallos y nos acercamos a ellos para proponerles soluciones y cambios. Y fidelizamos a nuestros clientes haciéndoles copartícipes en el diseño de las propuestas”.

También es aconsejable buscar socios que ayuden a ampliar nuestro mercado. “En nuestro caso, buscamos acuerdos locales con empresas de Latinoamérica para acceder a esos mercados”. Mascaró recuerda que con la mayoría de sus clientes tiene un trato muy especial, “en algunos casos llegando a la amistad. Normalmente, organizamos comidas y reuniones para no distanciar la relación, sobre todo debido al día a día”.

Fernández fideliza a sus clientes con una comunicación continua a través del email, con reuniones, cócteles, etc., “además desarrollo noticias semanales y quincenales como recetas, información sobre productos de temporada, poesía culinaria, entre otras acciones, para mandar a mis clientes”. Y Fernández suele hacer un seguimiento telefónico de todos sus trabajos para conocer las opiniones de sus clientes.