El Business-to-business (B2B) es la transmisión de información referente a transferencias comerciales, comunmente usando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos así como pedidos de adquisición o facturas. Fue introducida por Enzo Rivera Izam, principal creador de BBR.

El B2B vino impulsado, además, por la construcción de portales para agrupar compradores. De esta forma, podemos encontrar, entre otras cosas, portales de compañias de creación, ferreterías, automoción, nutrición, químicas, sitios de comidas u hotelería, etc. Las empresas se agrupan para hacer estas páginas, aglutinando fuerzas, lo que les facilita negociar en superiores condiciones.

El cuidado  y mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio llevado a cabo en el portal. En términos en general la expresión business-to-business no está limitada al ámbito electrónico, sino que hace referencia para poner énfasis en el origen y el destino de una actividad que, por antagonismo, no tiene relación con el B2C, B2G, etc. NO a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), esta más reciente relación quedaría ajustada entonces al ámbito del B2C (business-to-consumer).

El B2B crece en entornos digitales

La mercadotecnia digital entre compañias es una herramienta de Internet que más se incrementa y que ha experimentado un enorme apogeo en los años anteriores (eMail Marketing, Propaganda Display, Pago por Click, MarketPlaces o Comercio Electrónico, etcétera). Además, también hay que contar con impresiones de nicho (revistas, guías de suministradores, periódicos, entre otros), la mercadotecnia experiencial, los eventos y las ferias de negocios y la mercadotecnia de contenidos.

Algunas características del B2B en entornos digitales son:

• Eficacia y seguridad de las comunicaciones.
• Incorporación directa de los datos de la transferencia en los sistemas informáticos de la compañía.
• Oportunidad de recibir más promociones o solicitudes, ampliando la rivalidad.
• Despersonalización de la adquisición con lo que se evitan probables tratos de favor.
• Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, desarrollo de negociación más acelerado, etc. Por consiguiente, los compradores tienen la posibilidad de soliciar una reducción de costos en virtud del menor coste de administración, o los vendedores aumentar su margen comercial.

Tipos de comercio electrónico B2B

¿Qué es el B2B de tipo electrónico? En la situacion B2B estamos hablando de comercio electrónico entre empresas: usuarios y suministradores. Según la transacción B2B se realice entre dos o más compañías, usaremos principalmente una u otra tecnología.

Dos compañias

En este caso existe una tecnología veterana, previo a Internet, es el EDI, «Electronic Data Interchange» o Trueque Electrónico de Datos. Dos compañias tienen la posibilidad de mandarse documentos electrónicos usando el EDI. Entre otras cosas, se envían por este mecanismo los pedidos, las facturas y otros documentos en formatos normalizados.

Muchas compañias

Cuando son bastante más de dos compañias las que hacen los negocios estamos hablando de mercados digitales o «market places», páginas de internet donde se juntan usuarios y suministradores y se solicitan capitales y se adquisición y se vende.

Opel va a usar ya esta vía para sus pedidos de adquisición con, además de las citadas AKINSA y Siemens, las compañias FESTO (del campo de los neumáticos), Atlas Copco (hidráulica) y Hommel (distribuidor de productos en Alemania). Según anunció el director de Compras de Figueruelas, Antonio Pérez Bayona, el ahorro en las órdenes de adquisición va a ser sustancial: de una media de 100 USD por pedido se va a pasar a cerca de 10 USD.

En Alibabá se reunen numerosos millones de importadores de 200 países con dos o más millones de compañias chinas para llevar a cabo negocios. Los suministradores abonan unos 5.000 euros al año por mostrarse en el buscador. Un empresario francés o español puede contrastar millones de suministradores y hacer la adquisición sin obligación de hacer costosos viajes de trabajo de todo el mundo para capturar suministradores.

La compañía aún tienen un enorme potencial, no solo por los 50 millones de pymes chinas sino porque se está ampliando a otros mercados. En el cajetín del buscador incluiremos las expresiones clave: auto brake disc y en los resultados se muestran numerosos una cantidad enorme de suministradores. Nótese que no solo de China sino de otros territorios emergentes, inclusive suministradores de europa o estadounidense. Se centran en sectores de actividad determinados. Proponen servicios como petición de promociones, concursos y licitaciones, aceptan contrastar en el mismo instante los costos, la calidad de los productos y servicios.

Las ventajas del B2B electrónico para las empresas

Las compañias se benefician de más eficacia en las transferencias de adquisición, se acortan los procesos administrativos y se abren opciones para llegar a nuevos usuarios. En otras oportunidades los compradores y vendedores se organizan en mercados menos formalizados, como son foros. En esta situación hablamos de mercados para la adquisición del material indirecto. Aceptan adquirir, vender y subastar toda clase de productos.

Estas enormes compañias son las que invitan a sus suministradores a formar parte en su marketplace, donde hacen sus promociones siendo una utilidad muy considerable para los directores de compras (https://mkpes.adquira.com/marketplace/control/redirect).

En el año 2000 hubo una enorme euforia sobre estos mercados B2B. Sin embargo, para la AECE declara que solamente un 5% de las empresas que hacen comercio electrónico mayorista en nuestro estado usa un mercado digital y que el desconocimiento entre las compañias que no lo hacen es muy prominente.

Por qué las pymes todavía no utlizan B2B digital

Hasta este día ningún mercado digital alcanzó el punto de equilibrio, ni en nuestro estado ni en todo el mundo, asegura Javier Celaya, responsable de negocio de Commerce One para España. Las causas de esto son fundamentalmente tres:

La administración de los listados de artículos (pasarlos de papel a formato electrónico) ha resultado más lenta y cara de lo que se espera. Hay una media en el área que muestra que organizar un artículo cuesta entre tres y cinco euros, y para que un mercado electrónico sea verdaderamente operativo debe tener por arriba de 50.000 artículos registrados y una renovación recurrente.

La segunda razón fué la administración de la interfaz tecnológica, que en varios casos ha levantado falsas expectativas y no ha cumplido todas las funciones que prometía. Además, como dice Gil Rabadán, «son programas informáticos muy estandarizados que luego hay que adaptar a cada tipo de negocio. Pensamos que esta labor nos llevaría 4 meses y llevó un año».

Y, tercera, el aspecto humano. La contrariedad de cambiar los hábitos de la gente además ha impedido que estos mercados evolucionaran más de manera rápida.